Inside ASENS

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タガヤっす。

先日、ふと思ったんです。
営業職とは会社のブランドを背負って歩くマーケッターなんだって。
会社の顔と言えば簡単かな。

なぜそう思ったのか。

◆

そもそも、取引きが始まる経緯は概ね以下のとおり。

１．引き合い
２．折衝
３．調整
４．契約

考えはお互いにある。
家電を買いに行ったときを例に挙げると、
安く買いたい自分と、高く売りたい定員さんとの攻防みたいな。

両社の利益関係のベクトルは、180度違う。
つまり真逆を行くわけなのです。
そんな両社が折衝するわけですから、
どっちかが有利になれば、片方は不利になる。

ボクはいつも、両社にメリットがある、
とっても小さな着陸ポイントを探るわけです。

実はこの「折衝」がとっても重要です。

もし、そのときに契約に到らなくても、
次にいい機会があるかも知れません。
それは両社に言えることなのです。

この「あの契約はダメだった」の感想の次に
感じてもらう感情が、営業職の力がわかります。

「次にいい機会があれば、あの人と一緒に仕事がしたい」

こう思ってもらえる営業職は、
契約できなくても、会社の価値を上げる優秀な営業マン、
つまり会社の顔として機能してると言えます。

こういう営業さんがとっても少ないと感じてます。
もったいない。

もう少し突っ込んで書くと。

契約時にはとっても重要な数字ですけど、
契約に必要な意思決定時には、
数字よりも大切なことが存在しています。

それは「将来のメリット」です。
将来的にグロスで見たとき、その会社とお付き合いさせてもらうことは自社にとってメリットかどうか。

コストメリットは数字を取れば簡単にわかります。
でも数字では見えないトコが非常に重要です。

相見積りを取ることは、ビジネス上重要でしょう。
しかし相見積りではわからない重要なポイントを軽視するあまり、自社のブランドを傷つけてる会社が多い。
断り方が悪いと、「なんだよ、あの会社は！」となるんですネ。

◆

営業とは、自社の力になってくれる味方探しなんです。
もちろん、相手に味方と感じてもらわなくてはなりません。

持ちつ持たれつ。
Give & Take

Give & Give では、商売が成立しませんし、
Take & Take では、自社のブランドは向上しません。

あと、Give & Take と言いますが、Give が先に来てるのも見逃せません。
まずは与える（言葉は悪いです）ことが重要です。
なにかいい材料を持って帰ってもらうわけですネ。

ボクは日々、こんなことを考えてます。
相手にとって喜んで貰えることとは何なのか。
喜んで貰った対価(当社のメリット)は何なのか。

これがハッキリしないとボクは契約しません。

ただ、Give が先であるため Give だけして終わることもあります(涙)
そういうトコとはお付き合いしなければいいので、良い取引先の見分け方として最初に小さな Give をして見極めるのは、結果的にいいことなのかも知れません。

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